客户画像是什么，客户画像的概念？

01你只管真诚、无条件地对好就是了

我在学习第一期“道，即领导力”时，反思到自己存在一个很大问题，就是我对的好总是有条件的。

我对客户好，同时希望客户也对我好。但很多时候，现实情况不是这样的：客户不断压我的价，而且又要求质量要好。最让我受不了的是，我们新推出来的款式，客户为了压我们的价，竟然让同行去照抄我们的款式……当我带着这个问题去问老师时，老师说的一句话点醒了我：“就是要在这样的环境下取得突破，那才叫功夫。”

我后来理解了客户为要做这种事，其实客户自己也不好受的，但在今天这个市场，他必须要节省成本，他也不容易，压力远远比我们大得多。所以，我能不能为客户多做点，帮他节省成本呢？

为了降成本，我参加完学习回去后，让设计部、销售部、生产部一起研发，从结构上做出来了一套新的产品，在为客户降本1/3的同时，我们自己的利润却没有降。仁爱真的是创新的源泉，当你愿意无条件地为客户做事情时，你会打破原有思维，自然客户也会对你刮目相看。

我反思的第二个收获，是克服了自己的患得患失。过去，我恨不得所有的订单都接，客户因为价格原因不选我们的时候，我会难受很久。但在反躬自省之后，我决定对客户真诚以待。

一次在面对一个外国客户的多次砍价时，我最后说：“第一，我感恩你给我们机会。第二，我已经尽力了，我能接到你的订单我会很感谢你，我接不到你的订单我也了无遗憾。”这份真诚感动了对方，他们还是把这个订单给了我。你的真诚客户是收得到的，所以，只管真诚、无条件地对客户好就是了。

02客户的需求不是过分要求，而是为我们好的建议

我从事大学团餐行业，是一个toB又toC的业务。我们一直围绕着大学生做创新，不管是产品还是服务，都是通过不断的创造、升级，去满足大学生的更多需求。为了给大学生提供更好的就餐体验，我们也做了很多的创新机制。我们做了很多工作，但这些创新在学校里却基本都是反响平平。

也是通过不断地反躬自省和认知升级，有一天我突然意识到一个问题：我们的客户（toB）到底是谁？我们的用户（toC）又到底是谁？我们和客户、用户之间的关系到底是怎样的？

经过团队共同的反思，我们得到了一个共识：我们对客户存在一个很大的亏欠处，这也是我们的思维空白处：我们过去所有的工作都绕过了客户，直接围绕用户开展工作，我们与客户只是管理和被管理的关系。

很多业务上的事情，我们都不愿意跟客户沟通，都是绕过去，只想着我对用户好就好了，而忽视了客户存在的价值。

当我们的团队整个改变认知以后，决定重新回到客户中间去。通过走访、交流，我们发现，过去，每当客户给我们提出问题时，我们会认为都是过分的要求，但现在，这些要求都“变”成了建议。

客户的需求没有变，但当我们改变对客户关系的认知后，一切都不同了。我们现在的的确确感受到，客户是希望我们好的人，是能够帮助到我们的人。

过去，因为我们直接面对大学生，所以认为服务好大学生就好。现在，找到了对客户的亏欠处，就看到了创新的空白处，也就有了战略的力量。

真知自有真行，通过主动沟通，我们与客户建立了更加信任的心与心的关系，未来，我们一定有机会与客户一起共建、共创。

03与自己的这颗心和解，与他人的关系也就和解了

我来自深圳，经营一家家具公司，参加“道，即领导力”第一期学习时，在反躬自省的环节，我在海边单独待了七天，找到了一个耽误自己十年发展的错误认知。

这个错误认知的起因，是2014年公司十周年庆的活动会上，我感觉我的合伙人他并不看重团队的贡献，所以我心中就生起了一份“怨”。这个怨跟随着我，十年时间里，我总是不断去验证这个想法。在这个过程中，我对公司的运营管理越来越冷眼旁观，造成了团队的无声抵抗和上下不同频，最后导致公司业绩下滑、核心成员离开……

当我看到这份怨带来的后果时，认知的改变可以说就在一瞬间。我从心上接纳了合伙人的一切情况，我们的关系也随之“和解”：我回去公司后，不再将关注点放在合伙人的问题上，我开始积极组织客户拜访，制定了相应的行动计划，从而改善了与客户的关系，客户对我们的信任也增强了。

现在我内心也非常坦然，我知道一切都因我而生。问题的根源不在具体的事上，要回到自己的心上。过去，我心中的错误认知就像一条绳索，一直牢牢捆住了我。当我打开这个结后，一切就都能打开了。关键的是，与自己的这颗心和解，与他人的关系也就和解了。

从战略创新到战略落地，战略领导力是一座桥梁。战略领导力六个模块中的“自我革命”，是突破自己内心认知的边界，从而超越自己。